Как увеличить продажи в розничном магазине

Чтобы увеличить продажи в розничном магазине и прибыль вашего бизнеса, нужно сделать несколько простых действий.

Но прежде, пожалуйста, ознакомьтесь со статьей «Как быстро увеличить прибыль».

В ней подробно изложено из чего складывается прибыль в бизнесе (розничный магазин не исключение), и за какие рычаги потянуть, чтобы она выросла. И речь не пойдет о разовой акции. Мы будем закладывать фундамент для постоянного роста.

Что, по сути, собой представляют продажи?

Это процесс, технология.

Процесс этот может выполняться хорошо или не очень, но он должен быть.

Ваша же задача, как собственника или руководителя контролировать, и при необходимости корректировать его, делая так, чтобы он выполнялся в соответствии с тем, как задумывался и прописан.

Не поспоришь, золотые слова!

Вопрос только в том, что понимают ваши продавцы под этим процессом.

Как происходит на практике в розничных магазинах, практически любой товарной нише?

Продавец в розничном магазине фото
Продавец в розничном магазине

Приходит новичок, если с опытом (что не всегда хорошо), сразу начинает участвовать в продаже. Стоит за прилавком или в торговом зале и продает. Так, как умеет. Или, как научили где-то.

Я сейчас не беру крупные торговые сети, где с продавцами проводятся тренинги, отрабатываются сценарии продаж, а тайные покупатели ежемесячно посещают торговые точки, и представляют отчеты начальству самого высокого уровня.

Так вот этот парень или девушка начинают проходить все университеты на месте. И хорошо, если опытный наставник, соответствует вашим представлениям об отличном продавце. А если нет?

Новичку приходиться подстраиваться под ту систему, которая сложилась в коллективе. И поверьте, управляющему с опытом, что эта система совершенно отличается от того, что вы планировали внедрить.

Поэтому.

Постоянный контроль, замер показателей и разбор ошибок, поможет четко настроить процесс продаж в вашем розничном магазине.

Я еще раз обращу ваше внимание к статье «Как быстро увеличить прибыль». Там мы обсуждали определенные элементы-показатели прибыли.

Напомню, это:

  1. количество потенциальных покупателей;
  2. количество покупателей, совершивших покупку;
  3. сумма среднего чека;
  4. количество повторных покупок;
  5. маржа

Я не буду здесь что-то объяснять, вы уже ознакомились с этими понятиями.

Мы также говорили, что увеличив каждый из этих показателей, всего лишь на 15%, мы увеличиваем рост прибыли более чем в два раза.

Продавцы напрямую влияют на три из пяти вышеуказанных показателей.

  • количество покупателей, совершивших покупку;
  • сумма среднего чека;
  • количество повторных покупок.

И если процессам продаж не уделять должного внимания, то все ваши старания по привлечению клиентов и в целом целей относительно бизнеса могут стать попросту бесполезными.

Согласитесь, что это слишком большая цена.

Сейчас мы не будем разбирать все эти элементы.

Уделим внимание сумме среднего чека.

Почему именно этому показателю?

Это самый простой и самый бесплатный способ увеличить продажи в розничном магазине.

Клиент пришел к вам в магазин и уже покупает.

Что может быть прекраснее покупающего ваш товар покупателя. Так сделайте для него еще что-то полезное.

Если говорить простым языком, пусть ваш продавец предложит ему дополнительный товар.

Но не просто товар, а тот, который обладает определенными критериями.

• Товар этот должен быть дешевле основного

Покупателю, который и так отдает вам деньги, проще произвести траты, но только если они меньше стоимости основного товара. При этом стоимость такого довеска может составлять от 10 до 50% от уже купленного. Здесь скрыт еще один секрет. Зачастую недорогие товары имеют большую наценку. А значит их предлагать выгодно во всех отношениях.

• Товар должен дополнять приобретенный продукт.

Такие товары, их называют еще сопутствующими, есть в любой нише.

Приведу простой пример из собственного опыта.

Допродажи в розничном магазине фото
Допродажи в розничном магазине

Захотел сделать супруге недорогой приятный презент. Зашел в магазин корейской косметики и попросил девушку продавца предложить что-нибудь универсальное для женщины. Поскольку понимал, что лаки, шампуни и прочие мазилки дело очень индивидуальное.

Она посоветовала тоник для лица, который используется для умывания и делает кожу упругой, свежей и прочее.

Согласился, действительно так и есть, продукт нейтральный, полезный и носит эмоциональный окрас, что вполне подойдет для такого сюрприза.

Но мне всегда интересно, что будет дальше. Иду к кассе достаю карту для расчета. Неужели ничего не предложат.

И вдруг.

— А посмотрите, какие у нас по распродаже маски для лица. Любой женщине это будет приятно. Лицо после них отдыхает. Удовольствие и физическое и психологическое.

Все сходилось.

Маска была дешевле и она дополняла уже купленный, даже усиливая эффект от его использования.

И я купил. Не потому что продавец это сделал и мне понравилось. Потому что все было сделано правильно и я сам захотел этого. Я просто до ее слов не знал об этом.

Все, что она сделала, это взяла на себя усилие предложить.

Теперь давайте определим, что для этого нужно.

Глубокое знание ассортимента.

Не просто название и цену.

  • что это за товар
  • к какой группе товаров он принадлежит
  • для чего предназначен
  • какие преимущества и пользу принесет владельцу или его имуществу,
  • какие проблемы возникнут, если его не приобрести

Чем тот или иной товар можно усилить (какой сопутствующий продукт предложить).

Продавец не должен решать, согласится покупатель, купить, что-либо дополнительно. Он обязан предложить. Что чаще всего не делается.

Ваша задача с руководителем отдела продаж, старшим продавцом или самостоятельно, составить список стандартных основных и сопутствующих товаров. Разработать своеобразные шаблоны, по которым продавцы будут выполнять свою работу. Тестируете и продумываете новые.

Если вы кроме розничных продаж, оказываете услуги, то при разработке подобных шаблонов, должны учитывать тот факт, что сопутствующим продуктом, может быть продажа ваших услуг.

Если у вас магазин запчастей и автосервис, то при продаже, к примеру моторного масла, вы можете предложить масляный фильтр и саму замену масла.

Кроме этого, необходимо знать, какую функцию несет дополнительный товар и при продаже важно делать акцент на пользе и при необходимости на проблему, если его не взять.

Раз уж начали автомобильную тему, разберем как увеличить продажи автозапчастей.

Например, я покупаю тормозные колодки для автомобиля.

Продажа сопутствующих товаров фото
Продажа сопутствующих товаров

Менеджер мне предлагает купить недорого смазку для суппортов, объясняя это тем, что:

  • суппорта дорогие и уход за ними необходим при каждой замене колодок.
  • Кроме этого, не обработанные и не проходившие профилактику направляющие суппортов, могут просто заклинить при езде, например при движении по горной дороге.

Буду ли я это оспаривать, экономя какие-то копейки?

Более того, я буду ему благодарен, потому что он меня чему-то научил, проконсультировал и позаботился о моей и моей семьи безопасности.

И кстати, как вы думаете, куда я в следующий раз приду покупать запчасти?

А это уже второй показатель – повторные покупки, но это уже совсем другая история.

Узнайте, как в короткие сроки увеличить продажи в своем розничном магазине, оставьте заявку на бесплатную консультацию, заполнив форму.

Отправить заявку

Ссылка на основную публикацию
Adblock detector